Viktor Kuzerin, Direttore Generale della SODIS Travel Company, spiega perché i viaggiatori russi diventano ostaggi delle agenzie di viaggio.
L'inverno scorso mi ha chiamato un conoscente. E ha fatto un'offerta inaspettata: acquistare una grande compagnia di tour operator sulla vite. Un marchio noto e rispettato, specialisti in scialpinismo
- Ricambio annuale?
- 80 milioni di euro.
- Quanto?
- Un rublo.
- ????? Mi vergogno a chiedere, quanto dovresti?
- Non so esattamente, forse sei milioni, forse otto… euro, certo.
Conosco da tempo i titolari dell'azienda. Veterani dell'industria turistica russa. Gli affari erano eccellenti. Ottima reputazione. Quota di mercato significativa. Ed eccolo qui. Come è potuto accadere? Perché stanno andando in rovina?
Per rispondere a questa domanda retorica, dovrai parlare un po' della tecnologia del business turistico. Se sai già tutto, o ti annoi, allora ti consiglio di andare direttamente alla Parte 2. Si tratta di corruzione, ovviamente. Ma non tutti sono imbroglioni! Quindi parliamo prima di affari onesti.
Parte I. Attività di tour operator onesti
Per motivi di chiarezza, diciamo che tu, il lettore, vuoi aprire un'agenzia di viaggi e inviare turisti all'estero. Per prima cosa, devi decidere il posizionamento, ad es. Fai una scelta. La tua azienda sarà impegnata nel turismo di massa o nel turismo individuale? Non dovresti mescolare questi due mestieri: sono tecnologie molto diverse. Ma prima le cose principali.
Quindi, turismo di massa.
Ecco cosa fare. Ottieni un prestito bancario. Acquista voli charter e un numero adeguato di camere d'albergo per l'intera stagione. Non abbastanza soldi per l'intera stagione? Non importa, puoi acquistare per qualche settimana e poi pagare con il ricavato ricevuto. È solo necessario che i posti sull'aereo e negli hotel siano ben occupati. Se ci sono meno turisti del previsto, le perdite sono garantite. Dovrai portare con te posti vuoti per i tuoi soldi o ridurre i prezzi per i voucher al di sotto del prezzo di costo. Tuttavia, con buone condizioni di mercato e una gestione accurata, lo schema funziona. L'azienda sta crescendo e aumentando i suoi volumi di anno in anno. Sfortunatamente, non è solo la tua azienda che cresce. Non ci sono così tanti clienti, e ci sono sempre più tour operator. Ogni anno vengono lanciate sempre più catene charter, sempre più blocchi vengono acquistati su voli regolari. La crisi della sovrapproduzione capitalista, però. Con tutto ciò che implica.
Il turismo individuale è un'altra cosa.
Qui la tecnologia è diversa. Per prima cosa devi chiedere al turista cosa vuole veramente. Concordare un prezzo, accettare un anticipo, pagare e fornire tutti i servizi previsti dal contratto, come: volo, trasferimento, alloggio, pasti, escursioni, ecc. Tale operatore non acquista nulla in blocco. Tutto su ordinazione. Poiché molti clienti non possono essere serviti in un modo così "manuale", non c'è bisogno di massicci voli charter. La stragrande maggioranza dei biglietti aerei viene acquistata per voli regolari. Tutti gli hotel sono prenotati a nome del cliente e sono pagati su una fattura separata a suo nome.
Questo rende i servizi un po' più costosi. Ma ci sono meno rischi per i turisti. L'albergo è stato pagato, il biglietto era nelle mie tasche. Meno rischi per il tour operator. Non è necessario acquistare "beni deperibili" per un uso futuro: biglietti aerei e camere d'albergo. Di conseguenza, non è necessario calcolare con precisione il volume degli acquisti. La concorrenza esiste, ma frena solo la crescita dell'azienda. Chi lavora meglio, il cui servizio ei cui prezzi sono più attraenti, aumenta gradualmente la sua clientela. Questo è ciò che SODIS fa da oltre 20 anni. Per quanto posso dire, sta abbastanza bene. I meno fortunati restano indietro o addirittura riducono le loro attività. Ma l'improvvisa cessazione delle attività di una tale società non minaccia. Questo semplicemente non è accaduto e non può essere.
Quindi, un tipo di tour operator “di massa” rischia incommensurabilmente di più. Ma con un solido supporto finanziario, il suo fatturato può raggiungere dimensioni notevoli molto rapidamente. A condizioni favorevoli, ovviamente. Le condizioni sono favorevoli?
Il turismo non è un settore altamente redditizio. Il cinque per cento del fatturato è considerato un buon profitto. Stiamo parlando di "profitto sporco" E ci sono anche i costi. Affitto, stipendio, pubblicità. L'economia di un'azienda ad alto fatturato e basso profitto è instabile. Un piccolo cambiamento nelle condizioni di mercato e il profitto scompare del tutto. È tempo di contare le tue perdite. Il rublo è cambiato? Il cherosene è aumentato di prezzo? Riduzione della domanda garantita. I politici hanno tradito? Ai funzionari della sicurezza è stato vietato di partire? Il dieci percento dei potenziali clienti si perde "fino a nuovo avviso". Si sta sviluppando la vendita on-line? Di nuovo un aspetto negativo. Ricordiamo che un operatore ambizioso ha già acquistato trasporti e hotel e nessuno gli restituirà i soldi. Ora ha bisogno di salvare qualcosa. Quindi ci sono prezzi "ridicoli", irragionevoli, volti a dividere i miseri resti della base di clienti e ad aiutare almeno un po' di soldi. Alla fine della stagione, devi pagare i fornitori, restituire i prestiti e gli interessi sui prestiti. Il risultato logico è un segno negativo nel bilancio annuale della società. Quasi la maggior parte dei grandi tour operator di massa è cronicamente non redditizia. Questo è un fatto. A proposito, sentendo una forte concorrenza, alcuni tour operator di massa stanno cercando di creare con se stessi dipartimenti o dipartimenti di turismo individuale o VIP. Questo potrebbe fornire un piccolo ma garantito profitto. Ma lavorare con una clientela VIP non è facile. Ci vuole molto tempo per imparare e non tutti hanno abbastanza pazienza.
Quindi, l'anno ha portato perdite. Cosa c'è nel futuro? Qui è dove l'imprenditore ha delle opzioni. Si può tristemente affermare che in futuro non sono previsti nient'altro che debiti. Quindi è necessario interrompere accuratamente le vendite, adempiere in un paio di mesi a tutti gli obblighi già assunti, portare tutti i clienti in patria e chiudere il "negozio". È così che i proprietari di Assent Travel, Calypso di San Pietroburgo e alcuni altri hanno agito in modo responsabile e onesto. Non un singolo cliente è rimasto ferito.
Puoi provare a recuperare la prossima stagione. Cerchi il meglio, prendi più prestiti e acquista più posti. Tuttavia, i miracoli non accadono. E la nuova stagione rischia di portare solo nuove perdite. La cosa più spiacevole accadrà se il vettore aereo si rifiuta di servire la compagnia indebitamente e la banca non concede nuovi prestiti. Allora accadrà la "morte improvvisa". L'azienda annuncerà la cessazione delle sue attività da domani, i turisti dovranno essere portati fuori a spese di “Assistenza Turistica”, coloro che hanno pagato i voucher saranno schierati in compagnia di assicurazioni. Questo è esattamente quello che è successo con "Neva", "Lanta-tour", "Labyrinth" e molti altri. Allo stesso modo in cui le malattie cardiache croniche reagiscono al maltempo, le aziende cronicamente non redditizie non sono sopravvissute all'anno in corso e sono "morte" un po' prima del previsto. Riferendosi alle difficoltà.
Lascia che il lettore mi perdoni generosamente per il mio tono calmo e accademico. In effetti, voglio davvero chiamare le cose con il loro nome. I clienti degli operatori di massa sono per lo più poveri. Per un residente del Vorkuta polare, per la sua famiglia e i suoi figli, il riposo in riva al mare è una cosa tanto attesa e, francamente, necessaria. Potrebbe aver risparmiato soldi per un viaggio per un anno, e questo è un vero peccato. Non ci sono altri soldi. Non ci saranno vacanze, non ci sarà mare per i bambini, non ci saranno vitamine per loro. Come si chiama la persona che ha organizzato tutto questo? È un peccato che non tutte le parole possano essere usate pubblicamente.
Quindi c'è un'opinione sui truffatori nel settore del turismo. L'ombra della sfiducia cade sulle persone coscienziose. Ad esempio, i nuovi clienti ci chiedono di dimostrare che l'hotel è già stato pagato. Lo mostreremo, ovviamente. In ogni caso, i nostri gestori sono OBBLIGATI a controllare la prenotazione prima dell'arrivo: il nome del cliente, le date, il numero e la tipologia delle camere. Ma è meglio pagare il più tardi possibile. È nell'interesse del cliente: improvvisamente decide di annullare il tour. Tuttavia, come desidera il cliente, lo faremo.
Seconda parte. Imbroglioni e ladri
Il mondo non è senza persone oneste. L'unico peccato è che ci siano poche persone assolutamente oneste. Più spesso si imbattono in "condizionatamente onesti". Questi sono quelli i cui principi dipendono dall'importo. Per un "condizionatamente onesto" rubare un cucchiaio d'argento dalla tavola è immorale. Un milione può e deve essere stanziato. Accade così che i truffatori aprano una compagnia di viaggi, diano annunci seducenti, vendano una "bambola" ad acquirenti creduloni e scompaiano con i soldi. Succede, e non solo in Russia. Ma questo è un affare di truffatori professionisti, pura criminalità! Schemi più eleganti di portare via o prelevare denaro sono usati dai "condizionatamente onesti". Per prima cosa devi ottenere un nuovo prestito dalla stessa banca senza estinguere il prestito. Quindi, senza pagare la compagnia aerea per il trasporto, ottieni nuovi posti. Successivamente, vendi quanti più buoni possibile. Ed è fatto.
Ma come è possibile? Se devo un rublo, chi me ne darà tre in libertà vigilata? E come acquistare una dozzina di biglietti aerei senza soldi, a credito? Una dozzina, infatti, è impossibile. E diecimila è possibile! Devi solo concordare con chi hai bisogno della dimensione corretta del rollback. Sì Sì esatto. Una parte del prestito sotto forma di contanti andrà all'impiegato responsabile della banca, in parte - all'impiegato responsabile del vettore. Una parte andrà allo stipendio del titolare dell'azienda. Ciò che rimane è per varie piccole cose. E la nave sta navigando! E ci sono anche entrate: dopotutto, le camere d'albergo e i biglietti vengono venduti alle agenzie di viaggio. Quelli, non aspettandosi guai, vendono buoni economici ai loro clienti. Gli acquirenti guardano con amore i buoni, aspettano le vacanze e fanno le valigie. Se sono fortunati, avranno tempo per riposare. Ma non tutti sono fortunati. Il fallimento, e in questo caso è sicuro di dirlo - il fallimento deliberato della società, è solo una questione di tempo. E non tutti riceveranno un risarcimento, perché i loro soldi verranno stanziati, adducendo difficoltà economiche, da persone “condizionatamente oneste”.
Questo è come è fatto. Pochi mesi prima del fallimento, le attività correnti dell'azienda iniziano a evaporare come ghiaccio secco nelle mani di un mago. Il denaro scorre via sotto strani accordi o incassato attraverso "mucchi di spazzatura". Il contratto di assicurazione obbligatoria è stipulato con una compagnia assicurativa insolvente. A seguito di vari tipi di fusioni e scissioni, la proprietà ei fondi del fallito diventano inaccessibili ai creditori o ai turisti ingannati. Le garanzie finanziarie e le assicurazioni non funzionano. Gli ottomila turisti truffati hanno ricevuto un risarcimento da Capital Tour? Non importa come sia! Nessuno di loro ha ottenuto un centesimo! E i combinatori del turismo si sottrae alle responsabilità, fondano nuove società e agiscono come consulenti ed esperti.
È colpa di alcuni tour operator? Non esiste un organo di controllo del turismo come industria. Non c'è nessuno che possa fermare l'attività di un potenziale fallito. Ma il sistema bancario ha un regolatore. Si chiama Banca Centrale. Dove hanno guardato i finanzieri esperti? E chi ha rilasciato i biglietti non pagati all'operatore che respira incenso? È difficile garantire che non vengano emessi biglietti senza pagamento o garanzie di pagamento adeguate? Con questa pratica il tour operator non si gonfierà come una bolla di sapone e i turisti non ne soffriranno. Solo chi ne ha bisogno! È più facile escogitare un'altra legge stupida o caricare le società in buona fede di "assistenza di viaggio".
Un risultato così triste.
