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Domande Gli agenti di viaggio devono sempre chiedere ai clienti

Domande Gli agenti di viaggio devono sempre chiedere ai clienti

Anonim

L'acquisto di una vacanza è uno dei più grandi acquisti che molte persone faranno durante un anno, e questo è particolarmente vero per le famiglie, coloro che viaggiano in piccoli gruppi e viaggi di nozze.

Per gli agenti di viaggio, avviare la procedura nel modo giusto è la chiave per una prenotazione di successo, ma chiedere dove, quando e quanto i clienti vogliono spendere è il minimo indispensabile di ciò che un buon consulente deve sapere sulla prossima vacanza di un cliente.

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Gli agenti di viaggio devono quasi incanalare il loro terapeuta interiore per capire e comprendere veramente ciò che i loro clienti desiderano e, per fare questo, ci sono alcune domande che gli agenti dovrebbero assicurarsi di incorporare nella loro strategia di vendita al fine di arrivare al cuore di ciò che i loro i clienti vogliono.

Jason Coleman, CEO di Jason Coleman, Inc., ha affermato che inizia con "Hai mai usato un agente di viaggio prima"? E poi segue in base alla loro risposta.

"Se dicono di sì, seguo, beh, perché non torni dallo stesso agente di viaggio", disse. "Non che non apprezzi il fatto che siano qui con me, ma la loro risposta mi dà un'idea di loro".

Couple meeting with a travel agent, travel advisor

Coleman vuole sapere se un precedente agente di viaggio ha fatto qualcosa di sbagliato, se stanno cercando agenti di viaggio o se c'è un altro motivo che gli darà un'idea del loro processo di pianificazione.

"Più informazioni puoi imparare sui tuoi clienti, meglio è", ha osservato.

Per i clienti che non hanno mai usato un agente di viaggio, Coleman chiede "Perché sei qui con me in questo momento"?

"Devo capire di cosa si tratta questo viaggio che è cambiato per questi clienti", ha affermato. "Perché questo viaggio è quello per cui hanno voluto contattare un agente di viaggio. Se in genere prenotano viaggi online, cosa c'è di così diverso in questo viaggio che mi stanno contattando"?

Coleman ha osservato che anche con grandi viaggi come viaggi di nozze o riunioni di famiglia, molte persone continuano a prenotare se stesse, quindi è importante capire davvero i loro motivi e la domanda arriva al cuore di ciò che i clienti vogliono davvero. Il che porta Coleman alla sua prossima domanda sulle aspettative dei suoi clienti.

"Odio i sondaggi che chiedono 'ho soddisfatto le tue aspettative.' Come posso incontrarli se non so cosa sono in anticipo? Quindi mi piace capire cosa si aspettano i miei clienti in termini di comunicazione: quanto velocemente si aspettano una risposta e in quale forma? Preferiscono una telefonata, un'e-mail, un messaggio di testo?

Travel Agent on Phone

Coleman ha notato che non a tutti piace o ha il tempo di parlare al telefono, e alcuni non vogliono messaggi di testo.

"Il modo in cui comunico e ciò che preferisco non ha importanza … dipende tutto dal cliente e da come vogliono lavorare con me", ha affermato Coleman.

Nota inoltre che ci vuole tempo per decidere se il cliente è un buon partner per i suoi affari.

"Sono fortemente contrario a" licenziare "i clienti nel modo in cui alcuni agenti di viaggio lo descrivono", ha affermato Coleman. "Penso che se un consumatore farà un passo per contattare un agente di viaggio, dicendo loro che non lo vendo o che non lavorerò con loro, tutta la nostra professione è un disservizio. Ecco perché amo avere una cerchia stretta di colleghi fidati a cui posso fare riferimento ".

La prossima domanda è assolutamente essenziale per pianificare con successo le vacanze, ha osservato Coleman. Assicurati di chiedere "chi è coinvolto nel processo decisionale"?

"Se sto lavorando con qualcuno o sto presentando una raccomandazione a una persona che non ha l'ultima parola, voglio saperlo", ha detto Coleman. "E ho davvero bisogno di esplorare perché il decisore finale non è coinvolto o cosa posso fare per assicurarmi che la presentazione sia rivolta alle persone giuste".

Ciò è particolarmente vero quando si prenotano viaggi di famiglia o piccoli gruppi. Una bandiera rossa a cui prestare attenzione è una situazione in cui non c'è un solo decisore e ci sono "troppi cuochi in cucina".

"Se ogni membro della famiglia ha una diversa linea di crociera preferita o un'altra isola in cui desidera viaggiare, saranno troppi cuochi in cucina", ha sottolineato Coleman. "Ho bisogno di una persona che funga da capogruppo e poi prenda le decisioni".

Per risolvere il problema, Coleman incoraggia quel gruppo-famiglia o altrimenti a scegliere un leader.

"Di solito, provo a lavorare con la persona che mi contatta e con cui ho comunicato", ha detto. "Cerco di convincerli a vedere il loro ruolo di leader, a prendere decisioni per il gruppo e a lavorare direttamente con me. Piuttosto che cercare di ottenere il contributo di tutti e lasciare che tutti abbiano una voce nella decisione. Il mio obiettivo è dare potere alla persona di fronte a me essere quel leader ".

Uno degli aspetti più importanti della prenotazione della vacanza giusta per i clienti è assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina.

Planning Travel

"Adoro chiedere … 'quindi mi racconti delle ricerche che hai già fatto in questo viaggio?' disse Coleman. "Non presumo mai che non stiano facendo ricerche per conto proprio, ricontrollando tutto ciò che sto dando loro. Preferisco che ci vedano lavorare insieme in collaborazione e mi aiuta a sapere quali ricerche hanno fatto e quali cose già sanno ".

Ciò evita anche insidie, ha detto.

"A volte trovano disinformazione che posso correggere", ha osservato Coleman. "Spesso mi dà un'idea di cosa stanno pensando e cosa vogliono da questo viaggio".

Aggiungendo queste domande al mix di stabilire i fatti di base di ciò che i clienti vogliono - il cosa, quando e quanto - garantiranno che gli agenti di viaggio ottengano il quadro generale piuttosto che solo un frammento di informazioni e porteranno sicuramente a un maggiore successo sia per consulente di viaggio e cliente.